电子烟招商加盟代理网站在北京国际展览中心前的吴河，被烈日晒得满头大汗。那是2016年7月，帝都最热的季节，还不如他住的海边城市舒服。
但这位 29 岁的青岛人这次旅行是为了摆脱他的“舒适区”。在他面前的巨大展厅中，第二届中国（北京）国际电子烟展已经拉开帷幕。以寻找货源为目标，他像数万专业观众一样涌入。
此时，距离吴河联系电子烟仅3个月。但是这个敢想敢做的理工男，已经辞去了原来单位的稳定工作，拥抱了还在走红前夜的中国电子烟市场。
雪加电子烟体验店
“当时我还是有点白。”吴河叹了口气，“不过正因为无知无畏，才早早开店，不然真的赶不上第一波红利。”
1.玩着玩着，我赚钱了
2016年春，吴河还在原单位工作，导致连续熬夜负责。虽然这是一份稳定体面的职业，但随着工作量的增加，吴赫的烟瘾也越来越大，从开始的一天一包，到后来的一天两包。咖啡因和尼古丁，熬夜时间长的人都逃不过他们的控制，更何况抽了13年烟的吴河。
身体再年轻，也经不起“工作”。那年吴赫29岁，但每天早上醒来就开始咳嗽和喉咙痛。严重的二手烟也让家人难以接受，吴赫第一次有了戒烟的想法。
和经历过戒烟的人一样，他第一件事就是在网上搜索尼古丁嚼烟等替代品。一个偶然的机会，他发现了电子烟的存在。
“四年前的电子烟市场，包括雪嘉和悦刻原子化换弹风格电子烟还没有诞生。”吴河回忆说，“当时我在玩大游戏。抽烟。它不仅是替代烟草的功能，也是DIY的乐趣。选择什么样的烟油，什么样的过滤器，什么样的发热丝……还有很大的发展空间，可以和朋友一起探讨研究。”就像玩烟斗和红酒一样，他组装了一套入门级的设备，在这里花了10000元。
2016年4月，吴河沉浸在收到各种电子烟零件快递的乐趣中。对于表面上有些沉默，一打开话匣子就滔滔不绝的年轻人来说，接触新鲜事物的乐趣似乎比尼古丁更能点燃他的热情。他还一一询问了推荐周围的朋友，展示给电子烟。这些人也是他后来的核心客户。
即使三个月后开店，吴赫仍然秉持着“玩”的心态。他的第一家店位于青岛市市北区。他没有选择城市最中心、客流量最大的地方。 “我不打算赚很多钱。我会在我的经济能力范围内找到一家商店，然后随便玩玩。” .
新店体现了以社交和兴趣为导向的意义。约45平米的房间被吴河一分为二：外面的卖货，里面是游戏室。吴河在朋友圈发消息：“我开了一家新店电子烟，有空就来陪我玩吧。”
这个简单的“开工通知”标志着吴河电子烟事业的正式开始。
“多亏了很多朋友和很多烟民，开店没多久就积累了一百多个核心客户。”他回忆道。有什么新品上架，吴河都会邀请他的朋友到店里试一试。没事的时候，他还可以在游戏室里一起DIY。在抽着电子烟玩棋盘游戏的同时，朋友们会叫更多的朋友来。在这里试试。
这家总是雾蒙蒙的商店已成为吸烟者的小乌托邦。
根据吴赫后来的评价，这段时间虽然不注重盈利，但确实赚钱了。由于电子烟的高毛利性质，可能会超过40%，剔除租金等固定成本后，基本可以达到“卖赚一套”的水平。
就像王朔笔下的倔强的京师一样，吴河把玩当成一件严肃的事情，玩得很努力。更重要的是，他为自己打下了商业基础电子烟工业。
2.延续“生命”之道
面对“管理好”的赞誉，吴河常说：“一定要把客户当朋友。”
吴河总是评论。好在他早早的进入了游戏，抢到了这波电子烟早期的红利。但同样的红利电子烟加盟连锁认准 雪加 知名，不同的人有不同的操作。放在吴河身上，就是利用前期高毛利带来的现金流和储备资源来开发客户。
“电子烟 是一个以兴趣为导向的产品。它是关于新旧的。你永远不知道这些客户能给你带来多少惊喜。”他解释说。
最初是一个稳定的客户来源，由100多个朋友和吸烟者组成。渐渐地，这些电子烟的支持者像种子一样散播开来，每个人都可以带来几个新客户。
稳定的客源，高的复购率，以及产品的高毛利属性，让吴河在那段时间真的赚了很多钱。甚至有人说买House跟做电子烟生意有关系，但是这个一直没有被他认可。
然而，一切都在电灯和打火石之间，这个利润丰厚的市场被更多人关注，短暂的混乱已经到来。
非法代购甚至走私产品以超低价格进入国内市场。而青岛是重要的国际贸易口岸，该类产品的入境更加方便。 “几乎80%的顾客都去了抽热不燃。这对商店的打击非常严重。”吴河回忆说，“到2017年底，我之前赚的钱都花光了。”在那段时间里。仅青岛就有20多家电子烟店关门，占全市一半以上。
幸运的是，这种非法行为后来被根除。 2018年上半年，吴赫的店铺逐渐恢复了生机。 “所以我总是感叹。幸好我早点进入游戏，救了我的家人。否则，我真的活不下去了。”
在经历了那短暂的市场混乱之后，吴河更加意识到源头和流量——产品和客户——的重要性——所以他更加坚定地安顿下来，为这个群体服务好。朋友。
正如当初以利益为导向、以圈子为导向的独特性，吴河并没有一味追求高利润，在产品选择上尽可能选择体验和质量最好的产品。 “我会自己尝试，然后推荐 诚实地告诉我的朋友。这种情况下，朋友们自然会买ac。经过口耳相传，他们形成了独特的吴式声誉。”他说。
这种商业模式也为他最终选择薛家电子烟铺平了道路。
2018年上半年，国内电子烟市场逐渐从烟雾时代转向更轻更划算的替代风格电子烟时代。国内品牌陆续进入市场，形成一种较为稳定的零售体系。雪加、悦刻、魔笛、柚子等大牌纷纷亮相，新的商机在向店主招手。
“我自己的抽电子烟，所以我最了解我的客户。”在谈到所谓的用户画像时，吴河直言，这群以“粗犷老头”为主的烟民，还是有些偷懒的。 “他们可以呆在家里不出门，他们可以躺在家里不去商店，所以对于本地用户，我一直提供送货上门。”他说。
吴河正在竭尽全力成为顾客的“贴心小棉袄”。除非对方半夜“没饭吃”，否则他会随时待命。
“我会一直在家里放一些东西，让他们晚上下班后找我‘帮忙’。”吴河回忆说，城市快递没有现在这么发达，经常晚上11点多开车。送货上门。
“香烟，电子烟我都抽曾经
他的电子烟卖goods事业再次进入稳定期，月营业额可达12万元左右，足以养活他在市北区的小店。
3.“一套 Snow Plus LITE 真的很管用”
但是太“稳”了，这显然不是吴赫追求的状态。否则，他也不会辞去稳定的工作，投身电子烟行业。这是一个巨大的市场，因为中国有大约3亿烟民，而电子烟的渗透率还不到0.5%，但也很奸诈，每天都在诞生更新鲜的产品和更好的玩法。行业，如果你跟不上，你可能会落后。
今年的“all in”雪加品牌，吴河入局后，再次迎风而上。
三月份，吴赫的一位特殊朋友改变了他的业务方向——这位朋友是他之前的上游供应商。 “因为他开创了代理雪加这个品牌，所以他也想带我下坑。因为多年的商业伙伴关系，我无条件信任他。”
这种信任再次体现了电子烟圈独特的“新旧”，简单、稳定、久经考验。
一方面，由于产品的特殊性，电子烟行业没有大规模的网络广告，所以推广会严重依赖口碑和社会裂变。
另一方面，从经销商的角度来看，您的价格space 在某种意义上取决于您的供应商可以获得的价格space。吴河说，“最实际的一点是，只有我的供应商能够拿到某个品牌的最低价格和优惠政策，我才能有更多的展示空间。”
雪家店采用了白色的配色设计，更加简约迷人
目前，雪加是供应商手中性价比最高的品牌。 “雪加目前的价格以及加盟商的各种优惠政策在行业内是非常有利的。我不知道的原因是不跟进。”
最重要的一点是雪加有一个产品体系，背后有一套政策，这很符合吴河的经营理念——用户运营。
吴禾表示，79.9元的“雪加LITE套装”是青岛最火爆的产品。包含一根烟棒+一根烟弹，门槛很低。 “从新店入手，一套LITE真的很好用”。
另一位加盟店店主评论：这么低的价格一下子冲破了以往续约电子烟200-300元的价格区间，对行业影响很大。也大大降低了加盟店的成本，为新用户带来更多收益。
“今年5月开始的SnowPlus灯光计划，对于LITE套装有更大的折扣。”吴河说：“我心里只有一个念头：一定要抓住这个机会。”
所有用户都对价格敏感，有钱任性的还是少数。 “LITE套装上架后，不止一位老用户给我反馈：这么物美价廉的东西，你怎么不早点做他的代理？”他说。
“我认为 SnowPlus 品牌的另一个重点是他们新的拉动模式非常符合他们自己的逻辑。”吴河解释说，他们也在铺设CVS（即便利店，例如[email protected]）。 @美宜佳等）渠道，与其他品牌销售一次性小烟不同，雪家选择销售多变的电子烟——LITE套装。
“换弹的魅力在于，如果体验后感觉不错，一定要去加盟店加烟弹，不像其他牌子扔掉。这种方法不仅品牌回购率高率，也大大保护了加盟商的利益。”吴河说。
谁的零售体系更稳定更健康，就卖谁的产品，这就是吴河大起大落后带货的经历。
4.完美的财务模型
现在看到了雪家的优势，吴河也觉得没有必要向前看和向后看，于是开始了自己的“二次创业”。
今年3月，在人们还笼罩在新冠疫情的恐慌之中的时候，吴河遇到了薛家加盟店的负责人。面具并没有阻挡他们之间的深入交流。 4月，这位电子烟资深玩家的店铺换上了雪家LOGO。
对于任何企业来说，其投资是决定人们是否会进入的第一步。 “比如在一线城市开一家奶茶连锁店电子烟加盟连锁认准 雪加 知名，投资100万是肯定的。”一位精通加盟 模型的人说。但对于薛家电子烟来说，在青岛这样的二线城市，所需的成本只有4万到5万元——这就是一年的租金。如果需要招文员，底薪3500-5000元左右，卖多掉货，可以多给点提成。
“你只需要一个 7-10 平方米的区域，上面有天花板，”吴河说。雪嘉会帮助加盟人完成设计、装修等所有工作，更何况电子烟顽主像吴河这样有多年经验的人，就算是“小白”，他也会不会遇到任何障碍。
也是因为疫情期间，吴河的专卖店享受到了雪家最优惠的条件。最重要的一点是现金奖励。雪加规定，根据店铺的位置和规模，给予5000-25000元的装修补贴，开业时赠送5000-10000元的开业礼包。成本包括商品、展示架等一系列材料及周边产品；并且展示柜根据店铺面积提供5000-12000元的道具支持。
这种折扣在电子烟行业中是很少见的。比如雪家补贴的朋友只提供了一些价值约5000元的包装物资，所以如果加上采购，投资额将是雪家的两倍，可能会超过10万元。
“对于很多打算创业的人来说，10万元是个沉重的负担。”吴河说。正是因为他不用担心成本，他有足够的精力继续下沉心思去开拓用户。雪嘉提供的帮助，符合他一直坚持的经营理念。
疫情有所缓解，积雪渐暖。
还有一个细节让他印象特别深刻：“说实话，雪家送的展示柜质量比我之前的买还要好。”但是对于其他品牌，展示柜等基础制作材料，就得自己去买了。
SnowPlus 的优质产品，吴河多年的客源积累
“最让我吃惊的是，一个老用户用完LITE安装后，不仅让我补烟弹，还直接咨询了雪家的旗舰产品——PRO版，说明他对雪家很感兴趣，加的经验是很认可的，不然300块左右我也不会想到买买这套产品。”
这位年轻企业家今天的生活忙碌而有序。每天叫醒他的不是闹钟也不是做梦，而是客户想加烟弹的“求助”微信。这种脚踏实地的要求，给了他很大的安全感。他也明白，这是市场多次踩对网点，选择对了合作品牌后给予的奖励。
吴河正在给客户讲解产品使用情况
最值得欣慰的是，一个行业有一个重大利好消息—-
今年5月31日，世界无烟日前夕，世界卫生组织在电子烟发布了一份报告，明确指出，对于成年烟民，转向电子烟可以有效降低健康风险。
报告中有确凿证据表明，完全使用电子烟代替香烟可以减少用户接触香烟燃烧产生的多种有毒物质和致癌物质； 电子烟的尼古丁对香烟的依赖性要小得多；完全从香烟转向电子烟可以改善体内多个器官的健康。
这也意味着最近一些针对电子烟的谣言是自毁的。
“大多数人抽电子烟是减少香烟的数量抽尽可能减少对身体的伤害。我总是告诉我的顾客，健康是多少钱都买不回“是的，”吴河说，“这让已经很博大精深的市场再次走向深蓝。”
（吴河为化名）
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